淡季不淡 雷士照明LED渠道全面发力

 广东 2013-04-22(中国商业电讯)－－受春节等客观因素的影响，每年的1至3月是制造行业的传统淡季，特别是照明行业更为明显，上半年销售业绩一般都不理想。近期，记者走访国内各大灯饰市场发现，目前灯饰市场出现“一头倒”的现象，对于品牌美誉度低、店面装修不规范、无统一标准形象的照明品牌经销店，其业绩陷入低迷；而对于雷士照明这样的国内照明行业的龙头企业，其经销店内的欣荣景象与之形成了强烈的对比。

    据悉，雷士照明在业内以其良好的口碑、雄厚的实力领跑于国内照明行业。随着记者走访了解到，许多品牌的专卖店惨淡经营使得经销商萌生退意，而雷士照明的经销商却多数精神抖擞，纷纷表示，雷士品牌影响力大，消费者认可程度高，尤其是在公司的大力支持与指导下，对LED产品销售充满信心，预期可以实现LED销售业绩的快速增长。数据显示，雷士照明的淡季不淡，一季度销售业绩逆势飘红。

    加大品牌推广力度，积极开发目标客户

    雷士照明自创立之初就坚持品牌战略，非常重视品牌效应。在即将到来的LED群雄逐鹿的时代，品牌支撑也愈发重要。LED作为新兴照明产品，其上市的过程必然面临市场竞争的过程，竞争伴随LED产品上市的始终，为此，雷士照明“眼观四路”，提早制定战略部署，从战略的高度来探讨LED产品营销之道，从而避免了其进入市场的粗放性和随意性。

    雷士照明多年来秉承“创世界品牌，争行业第一”的愿景，立足于节能低碳，以专业、专注的精神不断进取，为广大客户创造优美、舒适、安全、节能的光环境，致力于创造和谐美好的生活质量和生存环境。当前，LED竞争战役全面打响，雷士全面发力LED渠道销售，在专业领域以及大众领域不断加强品牌推广力度，打造良好企业形象。

    一方面，雷士注重大客户的开发与维护。据了解，雷士积极参与业内各大峰会论坛，并致力于寻求合作伙伴。今年3月在武汉举办的中国商业地产发展论坛上，雷士照明大放异彩，与数百家商业地产开发商进行现场互动，深受开发商认可，并一举获得“中国商业地产行业推荐首选照明品牌”奖项。雷士照明产品行销国内外，其安全低碳的环保理念被众多商业地产开发商认可，包括华润、万达、万科、首创、茂业百货、新世界、步步高商业连锁等在内的众多开发商都成为了雷士照明的重要客户。

    另一方面，针对大众市场，雷士充分利用零售渠道优势，集中力量和资源，通过统一行动，直接让利终端消费者，打造雷士大众市场的推广品牌，从而提升雷士照明的市场份额和品牌知名度。据悉，为庆祝雷士照明15华诞，今年五一期间，雷士照明全国3000家专卖店将进行各种感恩回馈活动，活动使消费者参与到品牌宣传中来，此举拉近了品牌与消费者的距离。

    巩固终端零售体系，提高经销商扶持力度

    经销商团队的营销水平是企业市场计划有效执行及实现销售目标的保证。随着照明市场的营销理论与实践操作的飞速发展，在现今的营销竞争中，经销商是LED销售理所当然的中流砥柱与实践领导者。目前，雷士照明专卖店数量已达3,231家。雷士销售网络的覆盖城市达2,249个，已基本全面覆盖省会及地级城市，县级城市覆盖率增加至65%。雷士专卖店扩张之迅速，经销商综合素质之高都成为业内的榜样。

    据悉，雷士为其经销商量身制定课程，定期对经销商进行培训指导，指导内容包括：产品知识、导购技巧、礼仪规范等。雷士要求所有专卖店的导购员必须经过培训，并考核合格后方可上岗。雷士照明专卖店的导购员队伍是业内公认最专业、最有战斗力的群体。与此同时，雷士提高政策扶持力度，加大物料等各方面的支持。通过加大对经销商的政策支持和扶持力度，雷士逐步扩大分销网络，提高公司产品的市场占有率。

    多渠道拓展，完善产业布局

    但随着 LED 技术的成熟和整体价格下行，在商业、店铺、酒店和餐饮等室内照明领域，LED 灯具已经具备与传统光源灯具竞争的资本，越来越多的照明企业都开始关注LED产品销售渠道的布局，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。雷士LED照明的推广任重道远，加强渠道建设已经迫在眉睫。

    雷士在渠道销售具有绝对优势，其LED产品行销国内外，在工程、零售、出口等方面的业绩均呈爆发式增长。基于LED产品的特殊性，LED的销售不能仅仅依赖于传统渠道的营销模式，LED照明产品的多元化以及个性化导致LED照明渠道建设复杂多样。雷士的LED销售渠道将与传统照明渠道相结合，巩固全球性终端零售体系的同时积极开发隐形渠道，雷士具有很强的资源整合能力，包括对隐形渠道资源的整合和销售渠道的整合。

    目前，雷士正加紧布局巩固完善自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。利用分销、代理等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。同时，雷士照明今年正式进军电子商务，大力拓展其电子商务业务，力保电子商务业务实现稳步增长，可以预见电子商务发挥的强大宣传作用，对雷士照明传统渠道的销售而言更是如虎添翼，而电子商务将在长期发展中发挥越来越重要的作用。

    另外，雷士今年成立了EMC事业部，致力于合同能源管理项目事业发展。凭借雷士先进的节能理念与领先节能技术、超强的渠道优势，EMC事业部将全力开发全国市政道路、商业连锁、银行、医院、学校、企业事业单位的合同能源节能改造市场，使改造用户的照明用电节能率达到45%以上，为用户节省能源费用50%以上。 该业务板块的添加预期可以成为公司2013年新的业绩增长点。

    品牌建设持续投入，稳步扩大品牌效应

    近年来，雷士不断加大户外广告的投放宣传，国内在北京、上海、深圳等大中城市的重要路段以及机场，随处可见雷士的广告牌。此外，雷士不断贯彻体育营销的策略，在英超、奥运等一些国际重要赛事的现场，亦能见到雷士照明的广告牌或者是照明产品及应用解决方案，把雷士品牌不断推向了国际舞台。

    雷士照明继去年3月签约成为“中国香港、中国澳门、中华台北奥运会官方合作伙伴”后，雷士多款产品被应用到2012伦敦奥运会配套设施中。雷士在体育营销每进一步，其工程市场上就迈开一大步。2011年与亚奥理事会签约以来，雷士照明先后又成为2013年天津东亚运动会、2013年南京亚青会、2014年泰国亚沙会的独家照明产品供应商。雷士通过体育营销积累的品牌美誉度，以及在国际照明市场的良好口碑，将有助于雷士LED照明产品向高端领域挺进。

    目前，雷士照明与德豪润达强势联手，实现了二者产业链上优势互补。雷士照明负责人表示，今年雷士将抓住LED照明这一次的爆发契机，把销售业绩拉到百亿规模以上。雷士一直致力于持续、有效地品牌推广，不断积累和提高雷士的品牌价值，被社会各界广泛认知和喜爱，对于LED时代，相信有了如此深厚的品牌、渠道和技术积淀，雷士也会迎来更大的发展机遇。