空气能行业期待更多中广欧特斯

 从2003年进入热泵行业，至今已经10年，总结自己热泵行业的这10年热泵经营的道路，我认为最重要的一点就是：成功，取决于你和谁在一起！因为热泵行业市场小，厂家的规模也都不是世界级的大公司，这个时候一个企业的掌舵人的个人魅力尤为重要。他决定了企业如何定位，何去何从，能做到多好！几年的选择，我选择了朱建军——中广欧特斯。

    诺基亚，曾经显赫一时的手机行业的霸主，2012年底传出了要卖掉总部大楼换取资金生存的消息，听来令人叹息，但是今天的惨状只来自于一个错误的判断：诺基亚选择了以塞班操作系统为核心的打电话的手机，却远离苹果、三星、HTC等新型智能手机所倡导的“生活的一部分”的个人信息模式，一步错步步错。

    热泵行业一样。现在行业空气能热泵企业有近500余家，共同分享近50亿元的蛋糕，企业之间所分得的市场份额可想而知，厂商的实力更是显而易见，不排除里面浑水摸鱼者：做短线，做投机，干一票就全身而退；和尚撞钟者：贴牌或OEM服务，尽可能榨取中间差价；精打细算者：采购最便宜的原材料，而不关注产品质量，将价格压到最低，扰乱市场，分得一杯羹……这些企业从来不会考虑企业未来的战略规划、产品组合、市场竞争危机应对等，企业的生存往往更像是走一步看一步，产品品质根本得不到保证，并且热泵产品的售后服务人员更是欠缺，再上升到更高层次的对经销商的扶持、培训、优化，对经销区域的广告营销策略等更谈不上，如果与这种企业合作，经销商的经营之路将会越走越窄。

    中广欧特斯，短短5年时间就达到了中国空气能行业专业品牌的领导者位置，销售额迅速达到了亿元以上，成为行业内仅有的几家销售额破亿的空气能热泵企业；更为让人惊诧的是，在2012年国内空气能行业整体增长呈现疲软的情况下，中广仍旧保持高速上升，年增长率达到惊人的88%，销售额更是突破2.5亿元大关……奇迹不是靠运气，而是靠中广整个团队一步步走出来的。

    重视产品，这是每个企业都在喊的价值观。 但是牵扯到利益的一句口号谁敢喊出来？“6年包换！”，这是中广对自己产品质量最好的承诺！如论你怎样去吹嘘“采用空气能热泵专用压缩机”，“对产品品质的严格把控”，“产品稳定运行，不怕2008冰灾”，“能效比如何如何高”，这些都是“隐形功夫”。一句“6年包换！”就很谦虚的说出了中广做了多少功夫。重视这些“隐形功夫”，最大的受益者就是经销商，每个客户做完之后，手里剩下的是不是“利润 ”，要在多年以后才能断定，如果产品质量差，或者确切的说产品质量不稳定，隔三差五的维修，卖产品所结余的资金，很快就被后续的服务费用吃掉了。近期我以前做过的浙江另一个品牌的工程机就出现了这样的问题，3台机器的小工程，先换了压缩机，一个月后膨胀阀又坏了，刚换了膨胀阀，又出现了高压保护问题，遇到这样的产品质量，别说赚钱，连砸了机器的心都有。但是我必须澄清，不是产品质量不好，是不稳定！鲁迅先生讲过“世上原本没有路，走的人多了也便成了路”。而这种不稳定多了也便成了差！“热泵发展到今天，想做一台好机组不是难事，但是要连续的做大批量好产品就是难事啦!”三年前中广欧特斯的技术总监跟我说了这句话，确实，很多企业存在不稳定的问题。中广也是认识到这个问题，所以严格把控就是做好产品的最重要的一步。

    网点广，服务及时，这又是许多企业都在喊的一句话。但是说实话，能做到有多少家？不信大家可以做个试验，几个地区，几个维修，报到厂家，能做到24小时内售后人员到场的有几家？在和中广合作初期，我也是很担心真个问题，我曾经很“奸诈”的做过试验。贵州有一个项目，需要3台5匹机组，我打电话去厂里问“客户需要的非常急，明天就要，你看贵州有货吗？”10分钟后回电答复，贵州仓库有的！其实客户确实也急，但不是那么急，大概一个星期才要货。但是是第一次合作而客户是要看到货才给预付款。听到这句有货，我们心里也很是踏实！马上答复客户，“明天就给您拉货过来现场，你准备预付款。”结果机组到了，我们收了预付款，定制了水箱，顺利把工程做完，工程款也顺利收到，顾客和我们都放心。这就是网点的作用，中广全国600多个网点确实也基本能满足大部分地区的供货及时性。而一个有网点和仓库的区域，售后服务人员自然也会真实的派驻，我们售后也会放心很多。就在2012年12月30号，元旦将至，我们在南昌承接的一个项目，由于客户领导要来视察，工地急需安装两台样板。这么急去哪里找人找货安装啊？我找到厂家，厂家说南昌仓库有货，结果当天三个中广的售后人员，驱车60多公里路（因为项目是度假村，在偏远的山区），马上安装好两台。客户也为我们的速度感到惊讶！

    市场难做，难在市场投入不足上。当前热泵企业都是“内战内行，外战不行”，除了美的格力之外，有几个企业在行业之外进行过推广工作，大部分都是一手交钱一手交货，拿到钱后把货发给经销商，此后啥也不管了：经销商哪里有财力物力为企业做品牌和产品的推广？市场的推广，应该是企业的责任，把市场交给经销商不管的做法，绝对是错误的，不负责任的。由此看来，朱建军和中广对于经销商的扶持力度在业内都罕见，经销商店面的装修费用中广负责出资60%以上，借款给经销商，出人出力帮经销商做事情做宣传，共建市场等，在行业内都是负责任的做法。

    营销大投入是中广负责任的另一个表现，2011年3000万的广告投入，2012年3500万，签约陈宝国、贾静雯影视巨星，科普万里行，1000辆公交广告，签约中国航天工程登陆央视……中广欧特斯在市场上投入的大笔资金，将中广的品牌建设之路推向高潮，更让经销商分享了实惠。比中广有钱有势的企业还有，但是真正为经销商做实事的，不多。

    说起和中广欧特斯的合作，其实也是看中朱建军老板的魅力。记得2009年我去丽水考察厂，晚上和朱总共进晚餐，期间朱总接到安徽的客户投诉，说机组刚吊上去楼顶，结果发现机组漏氟利昂。这时候，朱总在电话里马上回复，“明天发一台新的机组到合肥，免费更换，吊车费我们负责！”。当时就对朱总这句话很是佩服。自此也产生和中广合作的兴趣。

    在热泵行业10年的打拼，我也经历了从小到大、从难到易的一个过程，苦乐冷暖，只有自己心知肚明。刚刚过去的2012年，实际上是个“试金石”，当水退却，才能看见是谁在裸泳，老老实实的做热泵，才是企业的唯一选择。我接触中广和朱建军的时间和次数不是很多，但是我觉得在这个行业内，朱建军确实是值得肯定和赞扬的一个企业老板，一是因为他的勇气，二是因为他的为人处世。所谓“小胜在智，大胜在德”，现在我也面临选择更优秀企业的问题，中广，我觉得值得推荐。 王明宵